ШАТЕ-М ПЛЮС - команда, приносящая успех! Интервью с директором ООО "Шате-М Плюс" Александром Ветровым.

Компания «Шате-М Плюс» является безусловным лидером вторичного рынка автомобильных запасных частей Беларуси. В 2013 году компания открыла сразу два российских филиала: в Подольске и Екатеринбурге. Всего за два года «Шате-М Плюс» вошла в пятерку крупнейших игроков на вторичном рынке автозапчастей в России. Как и за счет чего удалось добиться такого успеха? Как сказался на планах по развитию экономический кризис? Об этом и многом другом мы поговорили с директором ООО «Шате-М Плюс» Александром Ветровым.

- Расскажите о вашей компании и ее истории.

- Компания «Шате-М Плюс» была основана в 1995 году в Беларуси. На данный момент компания «Шате-М Плюс» является безусловным лидером на белорусском рынке, опережая по обороту ближайших конкурентов более чем в два раза.

В Республике Беларусь компания владеет двумя крупными складскими комплексами. Один, площадью 7200 квадратных метров, предназначенный для палетного хранения товаров, второй в два с половиной раза больше и разделен на две части. Одну треть занимают шины и моторные масла (6000 м²), на оставшейся площади (12 000 м²) – многоуровневый мезонин, оснащенный ультрасовременным конвейером от компании SSI SCHÄFER, длина ленты которого превышает один километр. По технологиям и процессам, внедренным на этом складе, аналогов нет не только в Восточной, но и в Центральной Европе.

Однако у белорусского рынка есть ряд особенностей. Во-первых, его емкость составляет всего 2,2 миллиона автомобилей, во-вторых, он уже довольно продолжительное время не растет и на нем тяжело ежегодно показывать существенный прирост.

В 2012 году компания «Шате-М Плюс» в рамках Таможенного союза начала работу с российскими интернет-магазинами. Доставка заказов осуществлялась со склада в Республике Беларусь. Опыт сотрудничества с электронными площадками оказался позитивным, и мы поняли, что у нашей компании есть хорошие шансы закрепиться на российском рынке, хотя бы потому, что размер местного автопарка в 20 раз больше, чем в Беларуси.

Вхождение на российский рынок началось с покупки в начале 2013 года складского комплекса в Подольском районе Московской области. На тот момент его общая площадь составляла 5000 квадратных метров, из них 1200 – это офис, и 3800 – склад. В октябре того же года завершились работы по переоборудованию склада и оснащению его многоуровневого мезонина автоматизированным конвейером. Это позволило нам в разы увеличить скорость обработки заказов и оптимизировать многие складские процессы.

Также осенью 2013 года был открыт филиал компании в Екатеринбурге. В начале 2015 года мы приступили к реализации проекта по строительству второй очереди склада в Подольске. Изначально приобретенный земельный участок площадью 1,7 гектара позволил нам сделать пристройку к уже существующему складу (плюс 4200 квадратных метров). Комплекс был окончательно введен в эксплуатацию еще до конца 2015 года. В феврале 2016 года здесь также был смонтирован многоуровневый мезонин, а конвейер прошел модернизацию для работы на увеличившихся площадях.

В июне 2015 года и у нашего филиала в Екатеринбурге были увеличены складские мощности с 2200 до 5000 квадратных метров.

Численность персонала компании «Шате-М Плюс» в Беларуси составляет около 850 человек, в московском филиале – 300, в Екатеринбурге – 150. В структуре компании есть крупный транспортный отдел. Он включает в себя более 170 автомобилей разной грузоподъемности в Республике Беларусь, более 40 собственных автомобилей, осуществляющих доставку в Центральном Федеральном округе, и еще 27 машин, работающих в Уральском регионе.

- На каких продуктах специализируется ваша компания?

- Компания «Шате-М Плюс» специализируется на оптовой торговле автомобильными запасными частями. На данный момент в нашем портфеле более 200 брендов с мировым именем, с производителями которых у нас заключены прямые контракты. Кроме того, компании «Шате-М Плюс» принадлежит собственный бренд Patron, представленный более чем в 120 товарных группах. Основными поставщиками для бренда Patron являются крупнейшие китайские заводы, осуществляющие поставки запасных частей на местные конвейерные производства автомобилей, в том числе и на такие как Volkswagen. На данный момент мы сотрудничаем с более чем 60 поставщиками бренда Patron в Китае, а в декабре 2014 года мы отпраздновали 10-летний юбилей бренда Patron.

- Кто ваши клиенты? Как они распределены по регионам РФ?

- Нашими клиентами являются крупно- и мелкооптовые компании, интернет-магазины, розничные магазины автозапчастей и станции технического обслуживания. Что касается распределения по регионам, то мы еще до выхода на российский рынок решили, что будем переносить на новую для себя почву стандарты материнской компании. Как вы знаете, территория Беларуси относительно невелика. Расстояние от Минска до любой из границ не превышает 400 километров. Размер собственного автопарка компании позволяет осуществлять доставки в города, расположенные в радиусе 150 километров от Минска, три раза в день. До самых удаленных точек на границах страны наши машины ходят два раза в день. В столице автомобили уходят со склада к получателям каждые 15 минут.

К своей логистике в России мы с первого дня работы предъявляем такие же высокие требования. Как только начал работу склад в Подмосковье, мы стали осуществлять ежедневную доставку запасных частей в города, расположенные на удалении 200-250 километров от Подольска. На тот момент (в 2013 году) это было революцией на рынке грузоперевозок. Например, в Рязань наши коллеги-конкуренты осуществляли поставки не чаще трех раз в неделю. Естественно, нам удалось в достаточно сжатые сроки занять значительную долю рынка и завоевать симпатии региональных клиентов.

Наша логистика выстроена таким образом, что если заказ размещается на нашем портале до 20:00 текущего дня, то уже в 9:00 завтрашнего дня необходимые запасные части будут в Рязани, Туле, Калуге, Твери, Дмитрове, Ярославле, Владимире и даже в Санкт-Петербурге.

Естественно, это стало возможным только благодаря тому, что у компании «Шате-М Плюс» очень мощный транспортный отдел, в котором работают высокопрофессиональные водители. Бывает, что за одну смену водитель осуществляет более 50 доставок. Достичь такого показателя можно только при доскональном знании маршрута, в том числе таких тонкостей как: точное расположение склада в той или иной промзоне, наиболее удобные маршруты подъезда, схема движения в зоне выгрузки. Четкая и отлаженная работа транспортного отдела является нашей сильной стороной в Беларуси, и мы прикладываем все силы для того, чтобы хорошая логистика стала конкурентным преимуществом компании «Шате-М Плюс» и на российском рынке.

В Екатеринбурге наш транспортный отдел работает точно по такому же принципу. Там ежедневные доставки осуществляются в Уфу, Курган, Пермь, Сургут. В Челябинск наши машины ходят дважды в день. Сервиса такого уровня на этом рынке не предлагал еще никто, таким образом, нам удалось довольно быстро завоевать и этот регион.

Незапланированным направлением работы для нашего офиса в Екатеринбурге стал северный Казахстан. Изначально мы не собирались заходить на этот рынок, однако в первые же месяцы работы хаба в Екатеринбурге стало понятно, что из северного Казахстана мы получаем довольно большое количество заказов. В итоге, в середине 2015 года было принято решение в интересах местных клиентов зарегистрировать в сопредельном государстве юридическое лицо и открыть небольшой склад. На данный момент этот проект реализован, и с декабря 2015 года мы начали свою деятельность в Казахстане.

Программа развития компании «Шате-М Плюс» в России предполагает помимо наличия центрального склада в Подольске открытие еще как минимум четырех региональных хабов, аналогичных тому, что уже существует в Екатеринбурге.

По задумке такие хабы должны обеспечить потребности в запасных частях всех клиентов в Российской Федерации от Краснодарского края до Мурманской области и от Смоленской области до Дальнего Востока.

В течение 2015 года компания «Шате-М Плюс» приняла участие во всех региональных специализированных автомобильных выставках. С одной стороны, это позволило заявить о себе, с другой – собрать информацию о конкурентах. Главный вывод, к которому мы пришли, - региональные российские рынки до сих пор являются низкоконкурентными и получают товары из Москвы или Санкт-Петербурга. Таким образом, чтобы добиться успеха в этом направлении, не требуется ничего сверхъестественного: достаточно предложить клиентам широкий ассортимент в их регионе в наличии и качественную доставку по месту.

- Какие дополнительные услуги предлагает ваша компания?

- На нашем портале отражено наличие не только московского, но и минского склада. Более того, логистика выстроена настолько четко, что если заказ оформлен до 15:00, то товар со склада в Беларуси придет к клиенту в 9:00 следующего дня.

В Республике Беларусь у компании «Шате-М Плюс» есть много смежных направлений работы. Там мы развиваем гаражный концепт Groupauto под названием EUROGARAGE. В связи с этим нам особенно приятно, что в рамках ежегодного собрания Groupauto International, Groupauto Bela была признана «Национальной Группой года». Мы считаем, что это наша общая победа, поскольку у нас единые ценности и дух.

- Что является «коньком» вашей компании?

- У нас довольно много сильных сторон, и доставка – это только одна из них. Второй столп, на котором основывается рыночный успех нашей компании, – это широкий ассортимент. В нашем портфеле более 200 брендов любой ценовой категории. Отдельный «конек» «Шате-М Плюс» - собственный бренд Patron. На данный момент он представлен более чем 21 000 артикулов.

Отдельных теплых слов заслуживает наша команда. У нас молодой и дружный профессиональный коллектив, каждый сотрудник которого целиком и полностью разделяет ценности компании. Это позволяет нам достигать поставленных руководством целей.

Кроме того, «Шате-М Плюс» является клиентоориентированной компанией. В своей работе мы уделяем большое внимание программам лояльности, регулярно организуем поездки наших клиентов на заводы поставщиков. Мы считаем такого рода деятельность наиболее эффективным маркетинговым инструментом.

В 2015 году поездки за рубеж мы дополнили практикой посещения головного предприятия компании в Беларуси. Идея оказалась удачной: одно дело, когда клиент знаком, например, только с работой хаба компании «Шате-М Плюс» в Екатеринбурге, и совсем другое – когда видит ее целиком, в масштабе, посещает логистический центр площадью 18 500 квадратных метров, знакомится с технологиями, которые на нем используются. Такие поездки ценны еще и тем, что в 90 процентах случаев нашим гостям удается лично пообщаться с основателем и бессменным главой компании «Шате-М Плюс» Константином Георгиевичем Шавелем. Возможность напрямую обратиться с волнующим человека вопросом к первому лицу компании автоматически поднимает статус таких ознакомительных поездок на качественно иной уровень.

Кроме того, компания «Шате-М Плюс», в отличие от многих своих конкурентов продолжает на регулярной основе проводить технические семинары и круглые столы, считая это хорошими инвестициями в российский рынок.

- Каков ваш подход к выбору брендов под заказ и для складского хранения?

- В этом смысле «Шате-М Плюс» является достаточно консервативной компанией. Для нас по-прежнему важно наличие запасных частей на нашем складе.

- Имеете ли вы в предложении продукцию разных ценовых категорий или специализируетесь на продукции определенного качества?

- Учитывая, что в нашем портфеле более 200 брендов, мы закрываем все ценовые ниши от премиума до лоукоста. В каждом из ценовых диапазонов у нас представлено по несколько брендов.

- Есть ли преференции определенным брендам или все они одинаково продвигаются вашим отделом продаж?

- Одинаково работать с двумя сотнями брендов просто невозможно. Конечно, есть бренды, которые мы стараемся продвигать в рамках собственной стратегии развития, а также в рамках стратегии Groupauto Russia, членом которой мы являемся с 2013 года.

- Кризис в российской экономике спутал все карты?

- Действительно, работать на падающем рынке непросто. В этом смысле наш приход в Россию оказался сложнее, чем хотелось бы. Тем не менее, определенных успехов мы добились, создали два мощных филиала и смогли войти в пятерку крупнейших игроков на вторичном рынке автозапчастей России.

- Претерпела ли изменения структура поставок и принципы ценообразования после ослабления курса рубля?

- Мы ничего кардинально не меняли в своей работе. Мы адаптировали бизнес-процессы под более жесткие условия, более пристальное внимание уделили отслеживанию дебиторской задолженности и контролю за расходами.

- Каковы, по вашему мнению, основные тенденции на рынке запчастей в РФ? Какой вы видите в обозримой перспективе структуру вторичного рынка автозапчастей?

- Кризисный 2015 год достаточно сильно переформатировал российский рынок автозапчастей. Любой кризис – это санация, время, когда слабые и нежизнеспособные игроки с рынка уходят, а сильные становятся еще сильнее. Но сложности в российской экономике затянулись, и по нашим прогнозам быстро с ними справиться не удастся.

В 2016 год мы смотрим с определенным оптимизмом. Для нас российский рынок является крайне привлекательным хотя бы в силу своего объема. Сейчас мы завершаем проработку собственного интернет-проекта и, надеюсь, в текущем году сможем предложить его нашим клиентам.

Увеличится ли доля независимых станций технического обслуживания? Пожалуй, да, другой вопрос, что рынок испытывает дефицит не просто предприятий автосервиса, а хороших СТО, желательно сетевых. В Беларуси мы являемся инициаторами и реализаторами группового сетевого проекта EUROAUTOSERVICE. Но в России это направление работы для нашей компании пока является вопросом отдаленной перспективы. Тем не менее, мы с большим интересом изучаем опыт наших коллег-конкурентов и следим за первыми успехами сетевых проектов GROUPAUTO RUSSIA.

Интервью давал Александр Ветров



 

SHATE-M PLUS: the way to success in the Russian Aftermarket 

SHATE-M PLUS: team that brings the success! Interview with Aleksandr Vetrov, Director of LLC “SHATE-M PLUS”.

Shate-M Plus is the absolute aftermarket leader in Belarus. In 2013 the company launched two subsidiaries in Russia: Podolsk and Yekaterinburg. Only two years left, and Shate-M Plus has entered the Top Five Major Players in the Russian Aftermarket. How and at cost of what did Shate-M Plus reach such success? How did the economic crises influence the plans for development? Aleksandr Vetrov, director of LLC “Shate-M Plus” will provide us with the answers for all these questions.

- Please tell us about your company and its history.

- Shate-M Plus company was founded in 1995 in Belarus. At present Shate-M Plus is the absolute leader in the Belarussian market, and in terms of turnover we left behind the nearest competitors in more than 2 times.

In the Republic of Belarus the company owns 2 large warehouse complex facilities. One of the warehouses has the total area of 7 200 sq. m. and is used for pallet storage of the goods, the second one is 18 000 sq. m. and is divided into 2 parts: 1/3 of the area is used for the storage of tyres and engine oil (6 000 sq. m.), the rest of the area (12 000 sq. m.) is multilevel mezzanine equipped with ultra modern conveyer made by SSI SCHÄFER company, the length of the conveyor line is more than 1 km. There are no analogues of the technology and processes introduced at this warehouse in not only Eastern, but Central Europe as well.

However, the Belarussian market has a range of peculiarities. Firstly, its capacity is only 2.2 million vehicles, secondly, the market has not been growing for a long time, and it’s difficult to show sufficient increase year by year.

In 2012 in the frames of the Customs Union Shate-M Plus started working with the Russian Internet-projects. The delivery of the goods is implemented from the warehouse in Belarus. The experience of work at e-marketplace was positive, and we understood that we had good chances to consolidate ourselves in the Russian market, as the capacity of the local car park is in 20 times more than the Belarussian one.

We entered the Russian market in the beginning of 2013 when purchased the warehouse complex facility in Podolsk the total area of which was 5 000 sq. m. (1 200 sq.m. of office and 3 800 sq. m. of warehouse area).  In October 2013, the re-equipment of the warehouse and installation of multilevel mezzanine with automated conveyer was finished which allowed us to increase the speed of order proceedings in many times and optimize a lot of warehouse processes.

In autumn 2013 we launched the subsidiary in Yekaterinburg as well. At the beginning of 2015 we started implementing the project for building of the second part of warehouse in Podolsk. The initially purchased land with the area of 1.7 hectares allowed us to build up additional accretion to already existing warehouse (plus 4 200 sq. m.). In the end of 2015 the complex with total area of 8 000 sq.m. started operating. In February 2016 at that warehouse the multilevel mezzanine was mounted, and the conveyer went through the modernization to work at the extended areas.

In June 2015 the warehouse facilities in Yekaterinburg have been enlarged from 2 200 till 5 000 sq. m.

The number of employees in Shate-M Plus Belarus counts approx. 850 people, in Moscow branch – 300, Yekaterinburg – 150. There is a big transport department in the company structure. It includes more than 170 vehicles of different carrying capacity in Belarus, more than 40 private vehicles that make the deliveries in Central Federal region and 27 vehicles operating in Uralsk region.

- In what products is your company specialized?  

- Shate-M Plus company is specialized in wholesale trade of auto spare parts. At present, there are more than 200 world-known brands in our portfolio, and with all of them we have direct contracts. Moreover, Shate-M Plus has its private brand Patron introduced in more than 120 products groups. The main suppliers for brand Patron are the largest Chinese factories that carried out the deliveries to the local assembly-line automobile productions, including such as Volkswagen. Nowadays we cooperate with more than 60 suppliers for Patron brand in China, in December 2014 we celebrated 10-year anniversary of Patron brand.

- Who are your customers? How are they distributed in the Russian regions?

- Our customers are big- and small wholesale companies, internet shops, retail stores of auto spare parts and workshops. As for the distribution in regions, before entering the Russian market, we had decided to apply the standards of Mother Company to the market that was new for us. As you know, the territory of the Belarus is not big. The distance from Minsk to any boarder doesn’t exceed 400 km. The capacity of company car fleet allows to fulfill the deliveries three times a day to the cities located in radius of 150 km from Minsk, twice a day – for the most distant cities. In the capital, we make deliveries to a customer each 15 minutes.

In Russia we apply the same high standards to the logistics from the first day of work. When the warehouse in Podolsk started operating, we made every day deliveries of auto spare parts to the cities located 200-250 km from Podolsk. At that time (2013) it was a revolution in the market of cargo transportation. For example, in Ryazan our colleagues – competitors made deliveries no more than three times a week. Of course, within the short period of time we’ve managed to take a sufficient market share and sympathy of regional customers.  

Our logistics is built in such way that if the order is placed in our portal before 20:00 of current day, at 09:00 of the following day the ordered spare parts will be in Ryazan, Tula, Kaluga, Tver, Dmitrov, Yaroslavl, Vladimir and even in St. Petersburg. 

There is no doubt that it became possible only due to the strong transport department in our company where only professional drivers work. It happened that for one night the driver made more than 50 deliveries. To reach such results is possible only when one knows perfectly the route, including such peculiarities as exact warehouse location in any industrial zone, the most convenient routes, traffic route in the outcoming area. Accurate and coordinated work of transport department is one of strong sides in Belarus, and we do our utmost to make the logistics competitive advantage of Shate-M Plus in the Russian market.

In Yekaterinburg our transport department has the same scheme of work. Everyday deliveries are fulfilled to Ufa, Kurgan, Perm, Surgut. In Chelyabinsk our vehicles deliver the goods twice a day. No one has ever provided such service in this market. Thus, we’ve managed to conquer this region quickly.

 The unplanned work direction for our office in Yekaterinburg became North Kazakhstan. Initially, we didn’t plan to enter this market, but within the first months of work in Yekaterinburg we understood, that we received a lot of orders from North Kazakhstan. Finally, in the middle of 2015 we made the decision for the benefit of local customers to register the legal entity in allied state and open not big warehouse. At present, the given project is finished, and since December 2015 we have started operating in Kazakhstan.

The development program of Shate-M Plus in Russia supposes, besides the central warehouse in Podolsk, the opening at least 4 regional hubs similar to those that already exist in Yekaterinburg.

As planned, such hubs are to meet the demands for auto spare parts of all customers in the Russian Federation from Krasnodar Territory to Murmansk region and from Smolensk region to Far East.

Within 2015 Shate-M Plus took part in all regional specialized auto exhibitions. On the one hand, it allowed us to make ourselves known, on the other hand – to gather information about the competitors. The main result to which we came – the regional Russian markets are still low competitive, and the goods are delivered from Moscow or St. Petersburg. Thus, in order to reach the success in this direction, we do not have to do something unusual; it’s enough to offer the customers the wide assortment available in their region and the delivery of high quality.

- What additional services does your company offer? 

 -  On our portal you may see the goods available at Moscow warehouse as well as at Minsk one. Moreover, the logistics is arranged so accurately that if the order is recorded in the system before 15:00, then the goods from Belarussian warehouse will be delivered to the customer at 09:00 of the following day.

 In Belarus Shate-M Plus has a lot of related work directions. There we develop garage concept Groupauto under the name EUROGARAGE. In this respect, it’s a pleasure for us that in frames of annual Groupauto International meeting, Groupauto Bela was appreciated as “National Group of the year”. We think that this is our common victory as we have common values and spirit. 

- What is the feature of your company?

- We have a lot of strong sides and the delivery – is only one of them. The second strong point of the market success of our company is the wide range of assortment. There are more than 200 brands of any price category in our portfolio. The feature – private brand Patron. Now it includes more than 21 000 articles.

We cannot but favour our team with warm words. We have young and friendly professional team, each employee of which shares the values of the company. It helps us to reach the aims stated by the management.

In addition, Shate-M Plus is customer –oriented company. We pay great attention to the loyalty programs and organize regularly trips for our customers to the factories of the suppliers. We think that such activity is the best marketing tool.

In 2015 together with the trips abroad, we started practicing visits to the Mother Company in Belarus. The idea turned out to be successful: one thing when the customer knows, for example, the work of the hub, and the other one is to see the warehouse complex capacities  and visit logistics center with the area of 18 500 sq. m., get acquainted with the technologies used there. Such trips are worth to be organized as in 90% our customers can communicate with the founder and the owner of Shate-M Plus Group of the companies Konstantin Shavel.  The possibility to approach directly the first person of the company with the concerning question automatically increases the status of such trips to the other level.

Moreover, Shate-M Plus company, in comparison with its competitors, continues holding technical trainings and round tables on regular basis, considering it as good investments to the Russian market.

- What is your approach to the brand selection for order and for warehouse storage?

- In this sense, Shate-M Plus is rather conservative company. It’s still important for us to have the goods available at the warehouse. 

- Do you have the goods of different price categories in your portfolio or you are specialized in the products of a certain quality?

-  Taking into account that in our portfolio we have more than 200 brands, we cover all price niches from premium till low cost ones. In each piece diapason we have several brands. 

- Do you have the preferences for certain brands or all of them are equally promoted by your sales department?

- It’s impossible to work equally with hundreds of brands. Of course, there are brands that we try to promote in frames of our development strategy as well as in frames of the strategy of Groupauto Russia, the member of which we are since 2013.

- Did crisis in the Russian economy influenced Shate-M Plus business activity a lot?

- Indeed it’s not easy to operate at falling market. In this sense, our entering Russia turned out to be more difficult than we would like to. Anyway, we’ve reached certain success, created 2 strong subsidiaries and managed to enter Top Five Major Players in the Russian Aftermarket. 

- Were the shipment structure and prices formation principles changed after ruble rate weakening?

- We haven’t change anything in our work. We adapted business processes to more strict conditions, pay more attention to the following of accounts receivable and expenses control.

- From your point of view, what are the main tendencies in the market of auto spare parts in Russia? What is the perspective of the aftermarket?

- The crises 2015 has re-formed the Russian market of auto spare parts a lot. Any crisis is the time when weak and non-viable players go out from the market, and strong ones become more forceful. However, the difficulties in the Russian economy last longer than expected, and in accord with our forecast it won’t be easy and quickly to cope with them.

We are looking at the coming 2016 with a certain optimism. The Russian market is very attractive for us, at least because of its capacity. Now we are on the way to finish the elaboration of private Internet-project, and I hope, that next year we’ll be able to offer it to our customers.

Will the share of independent workshops increase? Yes, the other question is that the market experiences the deficit of not just the workshops, but good workshops, preferably of network ones. In Belarus we are initiators and implementators of group network project EUROAUTOSERVICE. But in Russia this direction is the question of far perspective. Anyway, we study the experience of our colleagues-competitors with a great interest and follow first successes of GROUPAUTO RUSSIA network projects.